×
Compass trở thành công ty startup tỷ đô ra sao (P1)

Lợi thế cạnh tranh của một công ty môi giới tập trung vào công nghệ (Compass) là khả năng tiếp cận vốn và tận dụng lợi thế đó thành một công cụ tuyển dụng môi giới với quy mô lớn.

Compass là một trong những kỳ lân proptech của thế giới. Với mức định giá 4,4 tỷ đô la và hơn 1,1 tỷ đô la vốn đầu tư mạo hiểm được huy động, công ty môi giới hỗ trợ công nghệ tự phong này hiện là công ty môi giới lớn thứ ba của Hoa Kỳ, tính theo khối lượng bán hàng.

Nhưng làm thế nào mà Compass đã phát triển nhanh chóng như vậy? Đâu là bí mật cho sự gia tăng siêu tốc của Compass? Và các nhà đầu tư thấy điều gì ở Compass để xác định được mức định giá khổng lồ đó? Việc tìm hiểu sâu hơn về Compass sẽ cung cấp những câu trả lời dựa trên dẫn chứng cho những câu hỏi trên và hơn thế nữa.

I. Gây quỹ và động lực tăng trưởng

Khả năng gây quỹ của Compass là điểm khiến nó trở nên khác biệt so với các công ty cùng ngành. Compass là một trong số ít các công ty công nghệ bất động sản đã huy động được hơn 1 tỷ đô la vốn chủ sở hữu (Opendoor là một công ty khác) và coi SoftBank là một trong những nhà đầu tư của mình.

Compass huy động vốn đầu tiên vào năm 2012, nhưng phải đến gần đây, công ty mới bắt đầu huy động được số vốn lớn: 550 triệu USD vào năm 2017 và thêm 400 triệu USD vào năm 2018.

Số vốn huy động của Compass qua các năm.
Số vốn huy động của Compass qua các năm.

Compass đã chứng kiến ​​sự gia tăng tương ứng về doanh thu và khối lượng giao dịch. Doanh thu liên tục tăng gấp đôi trong vài năm qua khi công ty trở thành công ty môi giới lớn thứ ba của Hoa Kỳ về khối lượng bán hàng. Nó đã hoàn thành khoảng 35,000 giao dịch trị giá 45 tỷ đô la trong năm 2018.

Tăng trưởng doanh thu và số lượng giao dịch của Compass từ 2015 - 2018.
Tăng trưởng doanh thu và số lượng giao dịch của Compass từ 2015 – 2018.

Trong một thế giới tương đối tĩnh về thị phần bất động sản, rõ ràng Compass đang tạo ra tác động và tăng trưởng mạnh mẽ. Chiến lược tăng trưởng của Compass cũng độc đáo như khả năng gây quỹ của nó.

II. Chiến lược tăng trưởng của New York Yankees

Bắt đầu một cách thành công vào năm 2016 – sau khi rót 75 triệu đô la tiền mặt – Compass bắt đầu một chiến lược tăng trưởng mới thông qua sự mua lại.

Trong những năm qua, một số thương hiệu thể thao trên khắp thế giới, bao gồm New York Yankees, Real Madrid và Chelsea Football Club, đã thực hiện một chiến lược tăng trưởng cụ thể dựa trên lợi thế cạnh tranh của họ: tiếp cận vốn.

Cả ba câu lạc bộ đều giàu có, có quyền tiếp cận số vốn khổng lồ và sử dụng nó để mua những cầu thủ xuất sắc nhất thế giới.

Compass vận hành một chiến lược tương tự:

Lợi thế cạnh tranh của nó trên thị trường là nguồn vốn (hơn 1,1 tỷ đô la). Chiến lược của Compass là triển khai số vốn đó bằng cách thu hút các nhà môi giới tốt nhất vào nhóm của mình. Giống như tất cả các công ty môi giới bất động sản, số lượng nhà môi giới là động lực chính của doanh thu.

Doanh thu và số lượng môi giới của Compass
Doanh thu và số lượng môi giới của Compass tỉ lệ thuận với nhau.

Compass sử dụng một số phương pháp để thu hút nhân tài tốt nhất: chia hoa hồng cao, tiền thưởng, quỹ tiếp thị và quyền chọn cổ phiếu. Bên cạnh những yếu tố tài chính này là những lợi ích nhẹ nhàng hơn của thương hiệu Compass, thương hiệu này bóng bẩy, hiện đại, độc quyền, tập trung vào sự sang trọng và đi kèm với lời hứa hỗ trợ về tiếp thị và công nghệ.

Bắt đầu từ năm 2018, ngay sau khi rót 550 triệu đô la tiền mặt, Compass đã nâng tầm cuộc chơi bằng cách mua lại các công ty môi giới bán buôn. Thay vì chỉ thu hút những “tay chơi” nổi tiếng, ban quản lý quyết định sẽ nhanh hơn nếu chỉ cần mua toàn bộ công ty môi giới, điều này đã thúc đẩy đáng kể sự phát triển của số lượng môi giới của Compass (chú ý đường màu xanh trong biểu đồ bên dưới).

Số lượng môi giới của Compass tăng mạnh qua mỗi lần mua lại thành công toàn bộ một công ty môi giới khác.
Số lượng môi giới của Compass tăng mạnh qua mỗi lần mua lại thành công toàn bộ các công ty môi giới khác.

Kể từ đầu năm 2018, số lượng môi giới của Compass đã tăng từ khoảng 2,000 lên 10,000. Trong số 8,000 môi giới mới đó, khoảng 4,100, tương đương 51%, đến từ các công ty môi giới được mua lại. Phần còn lại có thể được cho là đến từ các phương pháp truyền thống (tuyển dụng các môi giới và đội ngũ ngôi sao).

Các thương vụ mua lại các công ty môi giới bất động sản của Compass và số môi giới tương ứng từ mỗi thương vụ.
Các thương vụ mua lại các công ty môi giới bất động sản của Compass và số môi giới tương ứng từ mỗi thương vụ.

Steve Murray đến từ công ty Real Trends – công ty chuyên theo dõi chặt chẽ và định giá các công ty môi giới của Hoa Kỳ, ước tính rằng các thương vụ mua lại được liệt kê ở trên tiêu tốn của Compass tổng cộng từ 220 triệu đến 240 triệu USD, được thanh toán bằng tiền mặt và cổ phiếu. Compass đã tuyên bố rằng nó thường trả từ bốn đến sáu lần thu nhập trước thuế hàng năm của một công ty.

Giả sử chi tổng cộng 230 triệu đô la để có được 12 công ty môi giới với 4,100 môi giới, thì chi phí cho mỗi môi giới là 56,000 đô la. Một phương pháp tuyển dụng khá đắt tiền – và hiệu quả.

III. Thị trường chia sẻ vòng quay

Thế giới bất động sản xoay quanh các môi giới. Người môi giới tạo ra doanh thu và doanh thu đó được chia giữa công ty môi giới và người môi giới. Mỗi năm, nhiều môi giới thay đổi công ty môi giới trong nỗ lực tăng thu nhập của họ thông qua các ưu đãi như chia hoa hồng thuận lợi hơn. Đó là một công cụ tuyển dụng.

Vòng quay thị trường này đã diễn ra trong nhiều thập kỷ. Luôn có một “tay chơi” mới tham gia vào thị trường với một thỏa thuận hấp dẫn để thu hút các môi giới với lời hứa kiếm được nhiều tiền hơn.

Ngày nay, đó là Compass và eXp Realty. Nhưng ngày mai thì sao? Điều gì sẽ ngăn làn sóng tiếp theo của những “người chơi” đưa ra những đề xuất tài chính tốt hơn nữa để thu hút các môi giới đến với hệ sinh thái của họ?

Compass đã đạt được mức tăng trưởng vượt bậc trong một khoảng thời gian tương đối ngắn, và lợi thế cạnh tranh của nó là khả năng tiếp cận vốn. Compass đang biến lợi thế đó thành một công cụ tuyển dụng môi giới khổng lồ trên quy mô lớn.

Nhưng lợi thế đó có thể không bền vững cũng như không phải là duy nhất; những công ty khác có thể sao chép bất cứ lúc nào. Không có gì ngăn cản một “người chơi” mới hoặc hiện tại cung cấp các thoả thuận hấp dẫn hơn nữa để thu hút các môi giới.

IV. Công ty môi giới hay công ty công nghệ?

Tầm nhìn, triển vọng và sự hấp dẫn của Compass nằm ở điểm Compass là một công ty công nghệ, không phải một công ty môi giới bất động sản truyền thống. Là một công ty công nghệ, Compass sẽ triển khai các công cụ chưa từng có trong ngành. Lợi thế cạnh tranh tiềm năng này sẽ là chìa khóa để thu hút và giữ chân các môi giới và là nền tảng chiến lược của Compass.

FinHome.com đã dịch thuật với sự cho phép của tác giả Mike DelPrete